Une Diversité Concurrentielle
Bien implanté, le marché de la complémentaire santé se lance à la recherche d’une croissance diversifiée en combinant les offres grâce aux partenariats.
Avec 96,4% de la population adulte bénéficiant d’une complémentaire santé 1, la diversification de l’activité des mutuelles santé intéresse de plus en plus les acteurs et les intermédiaires d’assurance.
Mature et suffisamment concurrentiel, il s’agirait désormais de nouer des partenariats avec des mutuelles santé sur la distribution de produits de prévoyance. Cette diversification semble essentielle, considérant le développement de l’activité grâce à l’apport de commissions aux organismes mutualistes, sans mobiliser de capital. Ces revenus représentent « des relais de croissance rentables alors que les marges se réduisent progressivement en santé. »
La réforme 100 % Santé ayant mis à mal les équilibres techniques des assureurs santé en général et des mutuelles en particulier, ces initiatives favorisent l’ensemble des acteurs mutualistes.
« Nous sommes en train de développer une nouvelle gamme auto / MRH à destination des séniors co-construite avec un partenaire, et actuellement en phase d’expérimentation. » 3
Hausse du Chiffre d’Affaires, Fidélisation des Adhérents
Le sujet de la diversification s’ouvre à la stratégie du partenariat, laquelle flatte le chiffre d’affaires et fidélise les adhérents à longs termes. Néanmoins, la hausse du chiffre d’affaires n’est pas la seule motivation de la distribution d’autres produits : un service abouti est toujours bien accueilli lorsqu’il facilite les quotidiens.
« Il s’agit uniquement de recommandations croisées en s’appuyant sur notre ancrage local. {…} La diversification fait clairement partie de notre stratégie. Nous avons développé la prévoyance en 2021, la priorité est aujourd’hui à l’assurance de personnes, le IARD reviendra à horizon 2024. » 4
« Le multi-équipement favorise la rétention des adhérents. » 5
Ainsi, la mutuelle se rapproche du concept de « guichet unique » 6 où l’ensemble des attentes et des questions d’assurance pourront être traitées.
Vers une Synchronisation des Compétences
Pour être proactive, la diversification se prépare et suit un processus : sélectionner un partenaire, proposer une pertinence dans la liaison des produits et/ou des services, préparer les collaborateurs en interne sont autant d’interactions fondamentales à mener.
« Le partenaire doit suivre un cahier des charges précis et nous nous assurons d’établir une relation de confiance. Nous voulons avoir la même vision pour travailler dans la durée et franchir des étapes année après année. » 7
Sans négliger la compétence des équipes, lesquelles doivent être impérativement formées aux nouveaux produits d’épargne.
« Il est important de former toutes les équipes du réseau, la montée en compétence est cruciale pour la réussite de la distribution. Ceux qui réussissent mettent en place une conduite du changement la plus appropriée. »
1 Source : « Enquête Santé Européenne », 2021.
2 Selon Jean-Marc POULY, directeur opérationnel, Emoa Mutuelle du Var.
3 Christophe HARRIGAN, DG, La Mutuelle Générale.
4 Pol-Henri MINVIELLE, DG, CCMO Mutuelle.
5 Caroline ALBANET, partner de la société de conseil Optimind.
6 Caroline ALBANET, partner de la société de conseil Optimind.
7 Jean-Marc POULY, directeur opérationnel, Emoa Mutuelle du Var.
8 Caroline ALBANET, partner de la société de conseil Optimind.